27. Februar 2019
Im vergangenen Jahr haben wir uns gemeinsam mit unseren Konsortialpartnern folgende Fragen gestellt:

  • Wie kann Kunden der Nutzen datenbasierter Dienstleistungen greifbar gemacht werden?
  • Welche Strategien zur Gewinnung von Kundenvertrauen existieren?
  • Wie können die benötigten Kompetenzen und Qualifikationen für den Vertrieb von datenbasierten Dienstleistungen aufgebaut werden?

In der vergangenen Woche haben wir die Lösungen vorgestellt, Stärken und Schwächen der Konsortialpartner bewertet und auf Grundlage eines auf die 4 Phasen basierenden Assessments das optimale Vorgehen für jedes Unternehmen erarbeiten können.
Die Herausforderung in diesem Projekt lag nicht in den unterschiedlichen Branchen der Projektpartner, sondern in ihren unterschiedlichen Herangehensweisen beim Vertrieb von Smart Services. Denn während sich alle Partner bereits Gedanken dazu gemacht haben wie mit bestehenden Kriterien die Kundensegmentierung durchgeführt werden kann, waren es nur wenige Partner, die bereits neue Methoden wie ein Readiness Assessment für Kunden anwenden.

Ähnlich sah es im Bereich der Vertriebsorganisations- Steuerung aus. Ein Großteil der Partner bietet einen technischen Second Level Support für die Kundengespräche der Vertriebsmitarbeiter an, aber nur wenige verfügen in ihrer Vertriebssteuerung über ein spezielles Smart Service Controlling oder einen Key Account für diesen Bereich. Auch der Bereich Pricing wurde von allen Partnern bisher analog zu ihren realen Produkten angegangen, Lizensierungsstrategien oder Bundle Angebote waren kaum vorhanden. Mit unserem dezidierten Vorgehen, aufgeteilt in 8 Themencluster konnten wir uns jedem Thema widmen und den Partnern aufzeigen, was der nächste sinnvolle Schritt bei der Entwicklung des Vertriebs ist.

So erhielt jeder Teilnehmer der Studie ein produktunabhängiges Lösungswerk mit Antworten und Vorgehensweisen auf Fragen rund um Segmentierungskriterien, die Quantifizierung von Nutzenversprechen in monetären Werten, den richtigen Kanal im Vertrieb von Smart Services.

Wenn auch Sie vor den Herausforderungen der Einführung und dem Vertrieb von Smart Services stehen, helfen wir Ihnen gerne bei der Entwicklung der optimalen Vertriebsstrategie ihres Smart Services.