Herausforderungen im Vertrieb von Smart Services

Der Vertrieb von Smart Services birgt vielseitige Herausforderungen

Im Rahmen des Konsortialprojektes „Vertrieb von Smart Services“ entwickelte das Center Smart Services Lösungen für Maschinen- und Anlagenbauer zur Gestaltung einer individuellen Roadmap für den verbesserten Vertrieb digitaler Dienstleistungen.
Orientiert am Ordnungsrahmen „Smart Service Vertrieb“ präsentierte das Team des Center Smart Services die Ergebnisse und Validierung der zuvor im Konsortium bestimmten Schwerpunktthemen und erörterte den aktuellen Ist-Stand beim Vertrieb von Smart Services innerhalb des Konsortiums. Lösungen in Bezug auf die Vertriebsstrategie, Geschäftsmodelle und Identifizierung relevanter Nutzenversprechen rundeten die Präsentation ab.
In der Anforderungserhebung wurde deutlich, an welchen Stellen des Ordnungsrahmens „Vertrieb von Smart Services“ den Partnern durch Methoden und Lösungen geholfen werden kann, die ambitionierten Ziele beim Verkauf von Smart Services zu erreichen. So stieß beispielsweise die Lösung „das Playbook zum erfolgreichen Vertrieb“ auf großes Interesse. Vertriebsmitarbeiter erhalten mit diesem auf sie zugeschnittenen, kompakten Leitfaden Verkaufsargumente und Antworten auf häufige Kundenrückfragen an die Hand. Vertriebler werden so befähigt, sicher und argumentativ stark im Kundengespräch aufzutreten, auch wenn beim Thema „Smart Services“ noch wenig Erfahrungswissen vorherrscht.
Als Bestandteil der Arbeit im Konsortialprojekt „Vertrieb von Smart Services“ gilt auch der Austausch der Unternehmen untereinander. So erhielten die Konsortialpartner Einblicke in die Arbeitsweise von Siemens Healthineers, die das gemeinsame Review Meeting ausrichteten.

Siemens Healthineers – „Innovation ist kein Zufall“!

Auch der Gastgeber Siemens Healthineers bestätigte, dass der erfolgreiche Vertrieb von Smart Services in der Industrie heute meist mehrere Vertriebskanälen beansprucht und dabei auch neue Wege beschreiten muss. Hierbei spielen aus dem B2C-Umfeld etablierte Kanäle wie beispielsweise der Direktkanal über eCommerce eine zunehmende Rolle.
Der Schlüssel liegt, ähnlich wie im B2C Bereich, im personalisierten Einkaufserlebnis und einem Rund-um-die-Uhr-Service. Um dieses Thema zu forcieren, installierte Siemens Healthineers ein eigenes Team, welches die Chancen und Herausforderungen der Digitalisierung mittels einer Customer Journey Map in das unternehmenseigene Vertriebskonzept einarbeitet. Diese Map ermöglicht es, individuelle Kundenbedürfnisse und, Verhaltensweisen abzuleiten, zukünftige Bedarfe zu prognostiezieren und so kundenindividuelle Smart Services zu entwickeln, anzubieten und online zu verkaufen. Spezielle Online-Konfiguratoren dienen als „Berater“. Diese Chance bedeutet zugleich eine der größten Herausforderungen, denn bei aller Online-Transparenz für den Kunden bleibt es wichtig, das unternehmenseigene Produkt-Know-how für den Wettbewerb nicht allzu transparent werden zu lassen.
Neben dem digitalen Geschäft präsentierten die Gastgeber ihr Kerngeschäft, die Fertigung von Magnet-Resonanz-Geräten. So gewannen alle Projektpartner tiefe Einblicke in das Arbeitsgebiet und die aktuelle Arbeitsweise des Erlanger Unternehmens.