29. September 2022

Das war das Sales Summit 2022

Die Umstellung im Vertrieb stellt nach wie vor eine große Herausforderung bei der Monetarisierung digitaler Produkte und Services dar. Das zeigte unser Sales-Summit 2022 d, der unter dem Motto „Pricing goes Marketing“ am 20.09.2022 in Aachen stattfand. Dabei kamen sowohl unsere Mitglieder wie Fresenius Medical Care, Viessmann oder Worldline, Projektpartner aus den verschiedenen Konsortialprojekten wie AGCO, Phoenix Contact oder TLT-Turbo, aber auch neue Gesichter wie Findustrial, TOMRA Sorting oder die Vaillant Group und weitere zusammen, um sich zum Vertrieb digitaler Produkte auszutauschen. Dazu konnten wir Insights aus unseren Innovationsprojekten und dem Konsortialbenchmarking geben.

Nach einem einführenden Impuls zum Thema Vertrieb von Dr. Lennard Holst ging Regina Schrank auf das Thema Pricing digitaler Produkte ein und stellte Handlungsoptionen aus den Bereichen Kundenanlyse, Preisstrategie, Preisbildung und Markteinführung sowie zugehörige Succesful Practices vor. Erste quantitative Ergebnisse der Konsortialbenchmarking-Studie „Monetizing Smart Products“ präsentierte Justus Benning vom FIR. Hierbei wurde deutlich, worin sich Top-Performer im Bereich der Monetarisierung von den Followern unterscheiden. Abschließend wurden die Herausforderungen im mehrstufigen Vertrieb von Alisa Friedrich aufgezeigt und Lösungsansätze zum erfolgreichen Vertrieb digitaler Produkte über ein Partnernetzwerk vorgestellt, die zu „Win-win-win“-Situationen für Hersteller, Partner und Kunden führen sollen. Die Themenfelder unserer aktuellen Projekte wurden durch Praxisvorträge aus der Industrie ergänzt.

Aljoscha Mallmann, Head of Group Service Solutions bei der Vaillant Group, hat das aktuelle Vorgehen zu Angebotsdesign und Preissetzung für konnektierte Lösungen in der Heizungstechnik vorgestellt. Die digitalen Produkte ermöglichen Fernüberwachung, Energieoptimierung und weitere Funktionen, mit denen neue profitable Service-Verträge angeboten und Kosten eingespart werden können. Johannes Parensen, Director Sales & Marketing bei GMS Development, stellte heraus, wie wichtig es ist, auch die Servicetechniker beim Kunden vor Ort als Verkäufer zu befähigen. Diese sind oft der persönliche Bezug zur Marke und haben das Vertrauen der Kunden. Extra aus Graz angereist ist Stefan Petritsch, Leiter des Globalen Geschäftssegmentes Business & Innnovation bei AVL, der in seinem Vortrag erläuterte, wie sie den mehrstufigen Vertrieb digitaler Produkte mit ihren Affiliates gestalten. Flexible Geschäftsmodelle steigern dabei die Akzeptanz der Partner und lokalen Niederlassungen und unterstützen die wirtschaftliche Planbarkeit.

Im gemeinsamen Austausch rund um die Herausforderungen und möglichen Lösungen im Vertrieb zeigte sich deutlich, dass die Herausforderungen im Vertrieb digitaler Produkte branchenübergreifend gleichbleibend sind.
Eine Erkenntnis, der wir uns als Center Smart Services gemeinsam mit dem FIR an der RWTH Aachen ab Dezember annehmen werden, und interessierte Unternehmen in sechs Monaten zur „Vertriebsexzellenz“ führen.
Notieren Sie sich jetzt schon den nächsten Termin: Sales Summit 19.09.2023