Kick-Off im Projekt Vertrieb von Smart Services

Vertrieb von Smart Services – eine branchenübergreifende Herausforderung 

Wenn drei Hochkaräter aus der Medizintechnik (u.a. im Bereich der Dialyse), ein führender Systemanbieter für die nahrungsmittelverarbeitende Industrie, der Marktführer von Sortiertechnik und Lösungen in den Bereichen Brief, Paket und Flughafen Logistik, ein Unternehmen im Bereich der Prüf- und Antriebstechnik und ein Hochtechnologieunternehmen aus Lasertechnik und Industrie 4.0 an einen Tisch kommen, wird die Frage aufgeworfen: Was haben all diese Unternehmen gemeinsam?

Betrachtet man das Portfolio der sieben Unternehmen, die als Konsortialpartner mit uns zusammenarbeiten, wird deutlich, dass alle zu den „First Movern“ ihrer Branche gehören. Das heißt, jeder Konzern hat die Zeichen der Zeit für die eigene Branche erkannt. Des Weiteren hat jeder die Klaviatur aller Chancen und Risiken zu seinem Vorteil genutzt und mittels digitaler Transformation den Weg in die Industrie 4.0 gefunden. Infolgedessen sind sie auch bereits dabei, neue Geschäftsfelder zu beschreiten.

Unabhängig voneinander hat jedes Unternehmen eigene Smart Services entwickelt und getestet. Nun stellt sich jedoch die Frage nach der optimalen Vertriebsstrategie für Smart Services.
Geht es um die Kernbranche und -Kompetenz, so ist jedes einzelne Unternehmen in seiner Branche für die bisher angesteuerten Endmärkte perfekt aufgestellt. Doch die Schnelllebigkeit der Industrie 4.0 in Kombination mit der Globalisierung birgt für jeden der sieben Konzerne neue, ungelöste Herausforderungen.

Das Konsortium

Um eben diesen Vertriebsherausforderungen optimal entgegenzutreten, haben sich AVL GmbH, GEA Separator GmbH, Fresenius Medical Care GmbH, Siemens Healthcare GmbH, Siemens Postal, Parcel & Airport Logistics GmbH und Trumpf Laser GmbH nun in einer Konsortialstudie mit dem FIR an der RWTH Aachen und dem Center Smart Services zusammengeschlossen.
Das Ziel der Kooperation ist es, den vertrieblichen Herausforderungen von Smart Services auf den Grund zu gehen und gemeinsam Strategien. Konkret soll ein 6-Monats-Plan erarbeitet werden, der als Roadmap fungiert, um eben diese Aufgabe effizient zu bearbeiten.

„Das breit aufgestellte Konsortium ermöglicht einen intensiven Austausch und ein Lernen von und für alle Partner. Nachdem wir nun die konkrete Probleme der Unternehmen kennen, starten wir mit der Lösungssuche“, erläuterte Marco Husmann, Leiter der Studie.

In einem ersten Treffen lernten sich die Teilnehmer kennen und nutzten die Gelegenheit zum branchenübergreifenden regen Austausch. Schnell war klar: Das Problem ist vor allem die Frage, wie vertreibe ich meinen Smart Service weltweit unter Berücksichtigung länderspezifischen Begebenheiten? Worauf muss ich in diesem Kontext achten, mit welchen Partnern kann und möchte ich arbeiten, ohne meine Expertenstellung zu schwächen? Welche Vertriebskanäle sind heute und morgen für Smart Services relevant? Sind es z.B. herstellerübergreifende Plattformen wie ADAMOS?  Unter Führung des Centers Smart Services erarbeitet das Konsortium nun gemeinschaftlich konkrete Lösungsvorschläge für diese Fragestellungen. Das Center Smart Services präsentierte für dieses Vorhaben den Ordnungsrahmen der Studie sowie das an die Studie angepasste Smart-Service-Engineering-Modell.

So geht’s weiter

Weiter geht es nun nach dem Kick-off mit der Erstellung der detaillierten Anforderungen der Industriepartner zum Vertriebskonzept. Beim nächsten Treffen im Juni wird eine kumulierte Form dieser Anforderungen vorgestellt und diskutiert. Besonders ist, dass sich die Partner bei den Konsortialpartnern vor Ort treffen, um einen detaillierten Praxiseinblick zu erhalten. So hat jeder die Chance, sich seinen eigenen Eindruck von dem Vertriebsumfeld der anderen Branchen zu machen und sein eigenes Unternehmen vorzustellen. Herausforderungen können direkt vor Ort besprochen werden. Aufbauend darauf werden die konkreten Lösungsideen gemeinschaftlich entwickelt und als Roadmap in jedem Unternehmen umgesetzt.

Die Konsortialprojekte des Centers Smart Services sind ein gelungenes Konzept, dem sicherlich noch viele weitere Studien folgen werden. Nicht nur die Konsortialpartner sind gespannt auf die Ergebnisse, sondern auch für andere Unternehmen spielt das Thema eine zunehmende Rolle. Schließlich betrifft der Vertrieb digitaler Produkte und Dienstleistungen nicht mehr nur Einzelbranchen, sondern nahezu jede Branche im industriellen und privaten Umfeld.

Haben Sie Interesse, sich dem Konsortium anzuschließen? Es ist noch nicht zu spät – sprechen Sie Herrn Husmann gern darauf an!