4. Februar 2020

Pricing digitaler Produkte

Digitale Produkte wie Smart Services verändern zunehmend das klassische Geschäft im Maschinen- und Anlagenbau, indem neue Wertschöpfungspotentiale generiert werden.
Während sich die meisten Unternehmen mit der Entwicklung der digitalen Produkte beschäftigen, vernachlässigen sie häufig die Einführung angepasster Erlösmodelle und schöpfen die Umsatzpotentiale nicht aus, schlimmstenfalls verlieren sie den Anschluss an die Konkurrenz. Künftig bedarf es für eine fundierte Preisbildung und die Entscheidung für Erlösmodelle einer stärkeren Einbindung der Kunden und der Kundeninformationen.

Entsprechend sind innerhalb der Preisfindung für digitale Produkte wichtige kundenorientierte Fragen zu beantworten:

  • Wie kann der Kundennutzen quantifiziert werden?
  • Wie kann eine Leistung nutzenorientiert bepreist werden?
  • Wie kann der Kunde erfolgreich von diesem Preis überzeugt werden?

Beispiele für Kundennutzenorientierte Preismodelle sind:
– Das Pay-per-Performance Preismodell von Heidelberger Druckmaschinen, bei dem der Kunde pro erbrachtem Leistungsergebnis, in diesem Fall für den gedruckten Papierbogen, zahlt.
– Das Pay-Per-Hour Preismodell von Rolls-Royce, bei dem der Kunde für die Flugstunde mit der Turbine zahlt.

Trotz des hohen Potenzials wertorientierter Preisbildung findet dieser Ansatz jedoch in weniger als 20 % der industriellen Unternehmen Anwendung, da oftmals nicht klar ist, wie er optimal in der Praxis genutzt werden kann.

Gemeinsam mit den Expertenteams der Universität St. Gallen und des FIR an der RWTH Aachen widmen wir uns dieser Herausforderung.
In neun Monaten erstellen wir mit Ihnen einen konkreten Leitfaden zum wertorientierten Pricing digitaler Produkte, ganz an den Bedürfnissen Ihres Unternehmens und Ihrer Produkte ausgerichtet. Im Konsortium haben Sie die Gelegenheit, Successful Practices durch Case Studies zu analysieren und im direkten Austausch mit anderen Unternehmen wertvolle Kontakte und Erkenntnisse zu erhalten.

Ergänzend profitieren Sie von unserer Kompetenz in der Entwicklung und Markteinführung digitaler Produkte sowie von der Erfahrung des Projektteams und der Konsortialpartner.

Werden Sie jetzt Teil unseres Konsortiums!